Большинство агентств отчитываются по ROAS на основе онлайн-конверсий. Это обманчиво: если у вас 40% продаж закрываются по телефону или в шоуруме, ваш реальный ROAS в 2–3 раза выше того, что видит Google Ads. Разбираем, как считать правильно.
TL;DR — сливайте офлайн-конверсии обратно в Google Ads через Conversions API. Тогда Smart Bidding знает реальную ценность клиента и начинает оптимизировать под неё, а не под «заявку».
Что такое настоящий ROAS
Классическая формула — (доход / расходы) × 100%. Но если ваш Google Ads видит только 60% воронки, а остальные 40% — это звонки, визиты в шоурум, заказы через мессенджер — вы недооцениваете кампании, а платформа недокручивает ставки.
3 шага, чтобы исправить
- Подключите offline conversion tracking. Google Ads → Conversions → Import. Загружайте CSV с gclid + суммой сделки раз в день.
- Настройте Customer Match. Загружайте email/телефоны клиентов, которые купили, обратно в Google. Алгоритм научится искать похожих.
- Конвертируйте звонки. Call tracking (Ringostat, Stream Telecom) → CRM → Google Ads. Замыкайте цикл.
Как выглядит разница в цифрах
Наш кейс в нише премиум-мебели за 2025 год:
- ROAS, как видел Google Ads: 2.1×
- ROAS с подключёнными звонками + офлайн-визитами: 4.6×
- Через 60 дней после включения Conversions API CPA упал на 38%
Выводы
Если у вас больше 20% продаж офлайн и вы не сливаете их обратно в Google — вы платите за рекламу больше, чем нужно, и получаете меньше клиентов. Технически это несложно, но требует согласованности между маркетингом и отделом продаж.
Частые вопросы
Что считается «хорошим» ROAS?
Как передать офлайн-продажи в Google Ads?
Нужен ли для этого call tracking?
Сколько времени до эффекта от Conversions API?
